腾讯系+保险派,打造互联网生态保险平台

掘金十万亿互联网保险。

“胆战心惊,后悔自己太作了。”

2015年8月中旬,海绵保刚成立,就遇上股灾,股指狂泻,哀嚎遍野。

海绵保CEO许贵生Seb正带着海绵保的创始成员第一次团建,一看到股灾就慌了。

他早已谈好了投资,对方盖了章,他却拖着没签字,现在,钱可能拿不到了。

晚上十点,Seb把合伙人叫到一起,就着刚刚写好的PPT,强压着忐忑,态度坚定的安抚众人。PPT简要列出来最近10来年的“资本寒冬“中诞生的那些巨头公司。

A股的黑天鹅将很快传递到整个资本市场,那笔钱确实没拿到。

Seb自己掏了几十万,一口气在生死线喘了四个多月,支撑到了天使轮。但一年半后,苦逼成了笑谈,海绵保的企业级生态保险定制与发行平台的定位,得到了验证,每天,来自各个互联网平台的场景保险,产生了百万的日订单量。

搭建生态保险

海绵保,你也许没有感知,但很可能多次使用了它提供的保险服务:和Hellobike合作,在用户骑行共享单车时,提供骑乘人员意外险;和半数以上的互联网驾考平台合作,驾考宝在学员每次挂科后将补偿补考费用,如果不幸五次挂科,还将赔付学员学费;呼应新医改的多点执业趋势,手术医责险可以让医生心无旁骛的上手术台,如果因为医生责任发生医疗事故,最高赔付额100万;针对外卖配送、物流快递合作,推出的骑士保,为外卖员提供意外险和医疗险,如果发生意外可以为其多一份保障……

海绵保从B端切入,在被互联网改造的“衣、食、住、行、健康、教育、体育、娱乐”等八大场景中,为中小型企业,提供匹配其业务场景的碎片化、定制化、长尾化、智能化、高频次的生态保险。一端是“互联网+”风口上的互联网公司,再往前延伸,则触达了C端用户,其实是B2B2C模式;另一端牵手了中国人保、平安财险等保险巨头,以及安心保险等互联网保险公司。

上述利益主体,通过海绵保设计的游戏规则,形成了一个共赢共生的生态系统,各个角色都找到个自己的位置,利益互补。

创业公司,亟需通过场景化、深度嵌入产品的保险服务,来打消用户的尝新顾虑。创业之前,Seb在微信群和朋友圈随口一问,一堆创业公司的高管就围了过来,“第一批客户就这么来了。”顺利是因为抓住了痛点。

而对于用户来说,有了保险,才能打消他们尝试新产品的顾虑。今年4月1日,天津的一位小男孩在骑共享单车时,发生了意外,单车手柄插入脖颈;在人海车流中,快速穿行的外卖员同样是个高危职业,交通意外如影随形。他们都亟需保险。

传统的保险,多是标准化的,很多都是以年为频次购买,但是,海绵保的保险产品,却可以按次、按订单购买。传统保险公司是销售导向,而海绵保则是类似反向定制,需求驱动。

不过,保险公司依然是海绵保的合作伙伴而非对手。在定制了保险产品之后,背后专业的产品服务,还是由保险公司提供,换句话说,海绵保为保险公司提供了发行服务,双方也是上下游的合作而非竞争关系,通过海绵保,保险公司开拓了潜力巨大的增量市场。

也是因为切入口很巧妙,所以尽管资本市场并未彻底好转,2016年8月,海绵保获得海尔资本数千万A轮投资。海尔资本CEO李宝忠表示:“互联网正在改变我们的生活,海绵保作为生态保险定制、发行平台,其客户已经迅速覆盖了衣食住行体娱健等生活场景地方方面面,在业务拓展中不断地整合出新的发展空间和机会,使得海绵保业务、服务更具独特性,从而获得快速发展。”

至于如何盈利,Seb并不发愁,由于针对的是企业级市场,因此,海绵保不需要大规模烧钱,目前海绵保的毛利率维持在15%左右,未来随着规模效应的放大,保险业务即便不盈利,也不需要承担大规模的亏损。

在Seb的设计中,海绵保的盈利模式并不仅仅等同于业务模式。通过保险累积了大量动态的数据。目前海绵保正在通过数据挖掘和数据分析的工作,除了能够更好服务客户,比如实现更精准的智能定价化,还能实现通过大数据的应用,寻找到新的变现模式。

比如,针对驾考宝的客户,未来可以精准的推荐汽车和二手车等等。

腾讯系碰撞保险业

相比于保险公司,Seb认为,海绵保最大的优势,就是融合了灵活高效的互联网文化和专业严谨的保险基因。

Seb在腾讯工作三年。2013年,微信的团队刚刚200多人时,Seb从腾讯总部到了微信,负责招兵买马。

他亲身参与到了微信的快速崛起,他见识了移动互联网如同核爆一般的巨大能量,也让他相信,选对了方向,就要一路走下去。目前,整个海绵保的骨干团队中,过半来自腾讯系。

另外,在BAT三家中,腾讯最擅长打磨产品,这一点,在他创立海绵保后,是最为看重的。一个客户想和海绵保合作,出发点非常多元,比如通过保险增信;保险兜底风险;希望保险公司品牌背书;通过保险提升他的获客能力;通过保险商业变现等等,“我们完全以客户价值为中心,从需求出发,驱动保险产品设计”,他相信,产品好比烧钱更重要,更能持续。

腾讯的产品文化和开放生态也影响了海绵保。在和上游的保险公司,下游的客户合作时,海绵保都充分考虑了合作伙伴利益,“不要说去颠覆谁,我们都是拥抱”。

而在腾讯的三年,和顶尖互联网人才打交道,也让Seb积累了丰富的人脉资源。比如,摩拜CEO王晓峰也是腾讯系出身,后来由Uber去了摩拜。王晓峰在Uber工作期间,Seb当时所作的互联网招聘项目,曾经给Uber介绍过核心员工。

因此,早在摩拜正式上线之前,Seb就知道了摩拜的项目,并马上跟合伙人一起去拜访王晓峰,虽然双方目前没有达成合作,“但是大家都来自腾讯系,信任在那里。”

除了腾讯系,海绵保还集合了阿里巴巴、新美大、京东、滴滴、携程等公司的人才,“我们出去见客户,聊一下就知道我们都是一个圈子的,讲同一种'语言',信赖感很自然的建立起来。”Seb说。

而在另一端,则是专业的保险团队。

海绵保总裁陈明光,曾参与创办一家全国性的保险公司,经历过“一家寿险公司在发展前十年里可以遇到的一切,有些故事还很跌宕起伏”。而精算师负责人获得法国精算师和中国精算师的资格认证,拥有近10年的精算师职业经验,曾就职于中国再保险、法国再保险等公司工作。

保险公司的专业性以及合规文化,都被延续到了海绵保,陈明光说:“我们会创新,但不会激进到不着边际,能够自觉在现行监管体系和框架内与合作伙伴做有益的、有建设性的尝试。”除此之外,还有来自摩根士丹利、怡安(Aon)、达信(Marsh)、美世(Mercer)等公司的专业人士。

融合了灵活、高效的互联网和专业规范的保险基因,让海绵保的服务具有了竞争力:精算创新速度快,最快1小时出保单demo;平台技术能力强,最快5分钟接入开放平台或SaaS平台;一键连接用户平台,傻瓜式操作,很多旅行社、驾校、各种社群,并非科技公司,不具备一些自动化投保、对账等技术能力,可以通过海绵保的SaaS平台来做一站式的保险服务。

截至到目前,海绵保已经合作了超过50家保险公司,服务了几百家互联网企业,但这仅仅是开始。

踩在10万亿风口上

海绵保未来的边界有多大?互联网保险市场有多大?第一,取决于未来这个行业有多大,第二,取决于海绵保的市场份额。

仅以比较成熟的驾考宝为例,其未来的规模取决于驾考考试规模。就像美国西部淘金热时候的卖水人,淘金者未必人人能淘到真金,但卖水的却活得不错。

统计显示,每年考领驾驶证超过3000万人。预计到2020年,持有驾照的人数将达到4.7亿。驾培市场在2016年市场规模已超1400亿,根据新增加的驾驶人数量,2017年我国机动车驾驶培训行业市场规模约为1800亿元,2019年将超过2000亿元,而驾考宝的规模也可水涨船高。

目前成立仅半年时间,“海绵保·驾联盟”合作成员发展到近30家驾考平台,占据了已知并获取融资的互联网驾考平台的半壁江山。

海绵保就像打怪一样,在一个个细分的“互联网+”行业,从0到1,从1到N,扩充市场份额,拓展业务边界。从宏观看,整个互联网保险的盘子有多大?

统计显示,2016年,中国保险保费收入规模突破3万亿大关,其中,互联网保险保费收入约2400亿,占比不大。但是从保单数量来看,整个互联网保险2016新增保单数61.65亿件,占全部新增保单件数的64.59%。

由于场景消费保险的主要消费人群是80、90后年轻人,消费观上以轻体验、有趣、互动性为主,而传统保险的消费人群以60、70、80后为主力消费群,消费观上以刚需、保障、投资为主,因此,场景消费保险是个刚刚起步的巨大增量市场。

海绵保COO谢平川认为,随着互联网的深入,保险与消费相互促进的“共生效应”愈发明显。一方面,保险切入消费场景,以保险的形式分担消费过程中的风险可以刺激用户需求的释放; 而另外一方面互联网消费的突起可以衍生出更多的保险需求,增加场景消费保险的体量。

综合测算,随着“互联网+”的大风呼啸而至,定位于生态保险定制与发行平台的海绵保,踩住的是一个十万亿级别的巨大风口。

虽然开局凶险,但10万亿的巨大风口,登顶后可以预见的丰沛回报,正是当初支撑Seb和团队,能够捱过前半年苦逼时光的最大动力。

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